PROGRAMMA - ARGOMENTI DEL CORSO

• Il tacchino e la puzzola
  
• Azione e reazione: sequenze fisse di comportamento
  
• Meccanismi innati o imparati?
  
• Il potere ipnotico di parole ed equazioni
  
• “Caro”… è meglio”?
  
• Vantaggi e svantaggi delle “scorciatoie”
  
• I rischi di principi standard, stereotipi guida e deduzioni da singolo elemento
  
• “Chi sei?”: l’approfittatore, il Maestro di Jujitsu o l’investigatore
   

 2. RECIPROCITA'

• Come funziona la regola
  
• Debiti non scelti e scambi diseguali
  
• Concessioni reciproche
  
• La tecnica “Rifiuto, poi ritiro”
  
• Il principio del contrasto
  
• Effetti collaterali: responsabilità e soddisfazione
  
• Come difendersi: favori o trucchi?
  
  

3. IMPEGNO E COERENZA

• “Meglio coerente che corretto”
  
• Reazione “fortezza”
  
• Strategia dei piccoli passi
  
• Effetti della generalizzazione
  
• “Io sono così”: l’immagine personale
  
• Pressione interna ed esterna
  
• La magia dello scrivere
  
• Rendilo pubblico!
  
• Risultati dell’extra sforzo
  
• Esempi di riti di iniziazione e loro potere
  
• La forza della scelta interiore
  
• Le “gambe” dei credo: come farne crescere delle nuove
  
• Cambiamento delle convinzioni a lungo termine
  
• La tecnica della “palla bassa”
  
• Come difendersi: lo stomaco e “in cuor mio”
  
  

4. RIPROVA SOCIALE

• Il potere della “gente”
  
• Il principio della riprova sociale
  
• Reclutamento come reazione e negazione dell’evidenza
  
• Incertezza: la mano destra della riprova sociale
  
• Conseguenze dell’incertezza e “ignoranza pluralistica”
  
• La sicurezza sta nel numero?
  
• Il mito dell’amichevole campagna e della fredda città
  
• Esempio pratico: come ricevere aiuto in una folla
  
• “Tu come me”: conseguenze della similarità
  
• Pressione dei pari: suicidi o fatalità?
  
• L’effetto “Werther”
  
• Isolamento come strumento di controllo
  
• Come difendersi: verifica dati e “un’occhiato intorno”
   
  

5. SIMPATIA

• Amicizia come influenza: conoscersi e piacersi
  
• Consigliato da un amico: la catena delle segnalazioni
  
• “Perché mi piaci?”: i sei pilastri della seduzione
  
• Giochi di squadra e dinamica di gruppo
  
• Condizionamento: associazioni a successi e insuccessi
  
• “Ambasciator non porta pena”?
  
• Non occorre logica: associazioni positive e negative
  
• Riflessi condizionati... come i cani di Pavlov
  
• Come difendersi: effetti anziché cause
   
  

6. AUTORITA'

• Il potere della pressione di un’autorità
  
• Casi rivelatori: lo studio Milgram
  
• I pericoli della cieca obbedienza
  
• I simboli dell’autorità: connotazione o contenuto?
  
• “L’abito fa il monaco”?
  
• Come difendersi: autorità autorevole, sincerità furba
   
  

7. SCARSITA'

• “Meno è meglio” e “la perdita è peggio”
  
• Numeri limitati e scadenze
  
• Difficoltà nell’ottenere
  
• Divieti e censura
  
• L’effetto della competizione
  
• Come difendersi: utilizzo o possesso?
   
  

AUTOMATISMI PRIMITIVI E MODERNI

• La necessità di “scorciatoie”
  
• Informazioni: scarsità o “overload”?
  
• Il processo da informazione a conoscenza
  
• Soluzioni: domande per un cervello “acceso”
  
  

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